1 de setembre de 2026

Clients que fa mesos que no et compren: com detectar-ho a temps

Al setembre tothom mira endavant: la campanya que ve, els pressupostos, els clients nous. Però hi ha una llista que gairebé ningú obre i que sol valer més diners que qualsevol campanya: la dels clients que ja tens i que fa mesos que no et compren.

La imatge mental que tenim d'un client perdut és la d'algú que s'enfada, es queixa i marxa. A la pràctica, això passa poques vegades. El que passa molt més sovint és que el client, senzillament, deixa de trucar. Va provar un altre proveïdor per una urgència, li va anar bé, i s'hi va quedar. O va canviar la persona que feia les comandes i la nova no et coneix. O simplement no li vas venir al cap. No hi ha cap enfado a resoldre: hi ha un silenci que ningú ha notat.

Per què no ens n'adonem

Perquè cap negoci petit té una alarma per a coses que deixen de passar. Si arriba una queixa, la veus. Si un client deixa de comprar, no arriba res: no hi ha correu, no hi ha trucada, no hi ha soroll. I com que la facturació del mes surt més o menys com sempre —perquè els altres clients compensen—, la fuita no es nota fins que ja fa un any.

Hi ha un segon motiu, més prosaic: la informació està escampada. Les comandes són al programa de facturació, les converses al WhatsApp del comercial, les incidències al correu. Ningú té la foto completa, i muntar-la a mà cada mes és una feina que sempre queda per a la setmana que ve.

El primer pas no és tecnològic: decideix què vol dir «silenci»

Abans de pensar en cap eina, respon una pregunta: cada quant et compra un client normal? La resposta canvia molt segons el negoci.

• En una distribuïdora que serveix cada setmana, tres setmanes sense comanda ja és un senyal.
• En un taller de manteniment, el senyal és no haver passat la revisió anual que tocava al març.
• En una gestoria, potser és que un client no ha respost dues campanyes seguides.

Escriu el teu llindar en una frase. Sense això, qualsevol automatisme et donarà una llista inútil: o t'avisarà de tothom, o no t'avisarà de ningú.

Convertir-ho en una llista que s'ompli sola

Un cop tens el llindar, el que necessites no és un informe bonic: necessites que algú o alguna cosa et posi al davant, cada dilluns, cinc noms. Cinc, no dos-cents. Una llista de dos-cents noms no la truca ningú.

Aquí és on una automatització senzilla fa molta feina: creuar les dates de l'última comanda amb l'últim contacte, aplicar el teu llindar i enviar-te un correu setmanal amb els casos que toquen, ordenats pel que et deixaven de facturació. No cal canviar de programa de facturació ni muntar res gran.

Un exemple concret. Una empresa de subministraments per a hostaleria de Girona serveix uns 120 restaurants. Al març van revisar quins clients feia més de dos mesos que no demanaven res: en van sortir 19. D'aquests, 11 no havien marxat enlloc —havien canviat de cuiner o de responsable de compres i el contacte s'havia perdut per WhatsApp—. Amb dues trucades per setmana durant un mes en van recuperar 7. Cap descompte, cap campanya: només adonar-se'n a temps.

Què no ha de fer mai l'automatisme

Aquí és on la majoria de projectes s'espatllen. Tres regles:

1. No enviïs correus automàtics de «et trobem a faltar». Es noten a un quilòmetre i cremen el client que encara podies recuperar. L'automatisme detecta; la persona truca.
2. No ofereixis descompte per reflex. Abans de rebaixar el preu, val la pena saber per què va marxar. Sovint no era el preu.
3. No barregis «no compra» amb «no vol saber res de tu». Si algú t'ha demanat que no el contactis, ha de quedar marcat i quedar-ne fora, sempre.

I les dades dels teus clients?

Estem parlant d'històric de compres i de contactes: informació sensible del teu negoci i de tercers. Val la pena posar-hi condicions des del primer dia. Que les dades es guardin dins la Unió Europea. Que no s'utilitzin per entrenar models de tercers. Que cada persona de l'equip vegi només el que li cal. I que esborrar un contacte sigui una acció d'un clic, perquè l'RGPD no és una recomanació.

Si no pots respondre on són les dades i qui hi té accés, no és una eina que hagis de fer servir amb la teva cartera de clients.

Aquesta és, precisament, una de les coses que fa MemorIA: recull els contactes que t'arriben per formulari, WhatsApp o correu, mostra en quin punt està cadascú i t'envia un resum setmanal de qui cal atendre —inclosos els que fa massa temps que no dius res—. Dades dins la UE i sense entrenar models de tercers.